成功置业顾问（销售员）的基本特征

基本特征共三点：
一、正确的态度  
二、合理的知识构成  
三、纯熟的销售技巧       

一、正确的态度
正确的态度是成功的保障，销售员需要具备三种态度，“态度决定一切”。
1、成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，就是销售多少产品后能获多少物质收获，使自己生活变得更加美好幸福，这种需要正是促使销售员不断向前的推动力。
2、强烈的自信
销售员的第二个态度就是强烈的自信，这种自信不仅仅使对自己的自信，更重要的使对销售工作、产品的自信。
（任何成功的销售员都是对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心。）
这是销售员应具备的第二态度
3、锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明，在销售前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。(因为经历失败越多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他人显著。）

客户知识在知识结构成中排第一。----你是否了解你的客户？是否详知客户的情况？针对每个楼盘，我们都有各种介绍开发商和产品的资料，在工作中我们逐步逐步也在熟悉自己的产品，但每个客户不同的情况，关于他们的资料是没有的（所以必须通过各种沟通了解客户的情况，了解他的单位，找到共同话题。)所以，因为不熟悉而导致客户和我们的距离越来越大，我们有时接到一个意向较强实力很强的客户，但面对面交流的时候，我们往往却不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的根本在于不重视对客户知识的积累。
所以，在销售知识体系中客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户谈判时会有更多的话可说，而且这些话往往是客户所喜欢、感兴趣的。
三、纯熟的销售技巧
我们是需要销售技巧的，关于销售有一系列的专业销售技巧（谈判技巧、约电技巧、服务技巧等等）这些技巧可以帮助一名普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的置业顾问，也只有具备了专业技巧和专业销售型的的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。
一、销售的两个基本原则

1、接待客户
销售工作要遵循的第一原则是接待客户，如果没接到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没用处，所以要花些时间、机会接待客户。
2、销售与接待客户量成正比
每个置业顾问都想销售业绩好，其实，最根本且永不过时的方法就是使你的销售与见客户量永远成正比，如果说我们对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么通过电约、销使带客、朋友介绍、客户介绍等方式，可以控制自己接到客户量，所以必须牢牢记住，你的销售与接待客户量永远成正比的。
二、如何获取客户信任
建立联系后，实际就是我们与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到-----不是亲人胜似亲人。
1、从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你她的需求，也不会买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一步骤。熟悉客户的方法其实也非常简单，多约电、多接触客户，自然就与客户熟悉了。
2、从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升，试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，由共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友，所以要和客户成为朋友，就要找出和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户间的友谊，增加你与客户间的信任。
    所以，我们要做到兴趣广泛，各种活动都能参与的人。

自检测试：
        是否认识到接待客户的重要性？
        是否有充分的时间与客户沟通？
        你接到客户量是否超过其他同事？
        你的销量是最优秀的吗？
        你的接待客户量是否与销售成正比？
三、建立联系的具体步骤：
1、问候客户
      第一次接待客户,要先问候客户“您好！”、“早上好！”等，但要记住这种问候应该来自你的内心，应该是很自然的流露对客户真心的问候，而不是简单的几个字。
2、自我介绍
问候客户要自我介绍，介绍分几个步骤：
自己全名→自己公司→自己职责→递名片（交换名片）
（1）介绍自己全名
从客户信任程度的角度来讲，全名比简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你了解越多，他对你的信任也就越深。
（2）介绍自己公司.（品牌、实力）
（3）自己职责.（你为他提供什么样的服务）
（4）递（交换）名片.
不要小看这个步骤，它能反映出专业销售员和一般销售员的差别，专业销售员有个共同的特征，名片永远放在自己身上固定的地方，拿出名片上的字永远也一定是面对着客户。
    我们在交换递名片时，要用双手，实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出的名片内容应正对客户，避免恭恭敬敬递上名片客户要翻过来才能看到。
3、进一步发展与客户的关系
自我介绍后，接下来要座的并不是销售，这个时间马上销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或对你的信任还不够，这时要进一步发展与客户间的关系，使客户对你的信任增加，再进行下一环节(比较观察客户后,对其及进行适当赞美），尽力融洽的氛围，找出某种轻松的话题。
四、初次接触客户要注意哪些问题？
1、营造良好气氛
    营造一个良好的氛围，这非常重要，任何客户只有在心情好的情况下，才有可能产生购买欲望。
2、显示积极地态度
    要显示一个销售员的积极态度，实际上客户愿意与一个积极地置业顾问做交易，而不愿和一个消极的人沟通，因为，销售员一定要表现出积极的态度。
3、抓住客户的兴趣和注意力
    一定要抓住客户的兴趣和注意力，尤其是竞争日益激烈的今天，每位客户都非常繁忙，一旦对你的话题不感兴趣，他就会对你的谈判内容及本人产生极大的反应，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看看客户的眼神，当他的眼神飘忽不定时，说明他对你的话已经产生了一定的抵触情绪获已经失去了兴趣，那你就要找出新的可以调动他兴趣的话题。
4、进行对话性质的谈判
    设法使每一次的谈判、电约都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多做销售的口若悬河，见客户就不厌其烦的说，一场谈判结束以后，客户却总结俩字“不要”，这是非
常不专业的表现，如果客户不说话，怎么办呢？用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的谈判、电约。
5、主动控制说话方向
    在和客户谈判时，一定要主动控制说话方向，因为谈判是置业顾问的工作，必须精心控制谈话方向，使谈判朝销售有利的方向发展。
  6、保持相同的谈话方式
     这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，那我们本人也会感觉很舒服。比如：语速、语调、音量要和客户保持相同，客户听起来才会习惯、舒服。
7、有礼貌
    礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转为对你的信任，作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如：出门先让客户出，下雨让客户打伞。
  8、表现出专业性
    一举一动都要表现出你的专业性，这种专业性来自你的微笑，来自你的握手，来自你纯熟的专业知识，就像沃尔玛的每个员工最好的微笑就是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。
五、销售员的工作内容
一个专业销售员主要有三项工作：
1、挖掘潜在客户.
    通过各种方式，网络、朋友、电话黄页等等各种途径去挖掘客户，这是销售员非常重要的工作，特别是对新进入楼盘的人来说，更需要多花时间来做这部分工作。
2、接待客户
    面对客户，甚至上门拜访客户，各种销售诀窍，专业销售技巧都是在这个过程中要运用的。
3、保持与老客户的良好关系
    保持与老客户的长期良好关系，避免老客户流失，这个工作也较重要，但却经常被我们忽视。