2007年国内商业地产市场呈现新格局
胡章鸿：感谢主办方，对大连万达集团的邀请。刚才水总说的题目是给王董事长准备的，这个题目显然只能由他来演讲。我今天准备跟大家交流的是商业地产是万达的核心竞争力。
伴随着中国改革开放以及房地产市场这20年来的风风雨雨，谁都不会否认折算的一个事实，在中国的房地产市场，万达占有重要的一席之地。在中国方兴未艾的商业地产开发领域，万达更是一枝独秀，独占鳌头。从2000年万达商业地产零的起步，到06年万达在全国28个大中城市，开发的35个城市商业综合体。其中15个已经开业，拥有自持物业达到420万平方米，也仅仅只有短短的六年时间，在这六年的时间里，是什么使万达的事业突飞猛进，除了时运、市场、领袖、团队、人才，资金等等因素以外，打造万达的核心竞争力，商业地产开发无疑是万达迈向成功的宝典秘笈。
对于住宅地产的概念，大家已经耳熟能详。谁知又演绎旅游地产、休闲地产、金融地产，会展地产的等等的概念，商业地产也是顺带而出。但是这个其实是非常中国化的说法。是我们自说自话，是我们自己给自己定义的一个说法。在国际上，通常是称为零售业不动产，这种说法比较准确，因为商业地产既非商业，也不是简单地地产，商业地产是以物业租金为现金流来源的长期不动产投资，是十分复杂的综合性产业集成。也是这些年国际上又再次得到蓬勃发展的产业之一。因为商业伴随着人类经济生活的开始，它就出现了。也在不断发展，但是在中国确确实实商业地产的开发目前方兴未艾，国际上再次酝酿了商业地产的开发的浪潮。一般由基金公司、信托公司控制，发展商调查市场寻找项目，融资募集资金，委托商业管理公司招商经营，然后收益对投资者进行分配，这样整个不动产的资产完全证券化，从以上可以看出这个不是一个简单地货币物化的过程，可以从金融资本、金融资产到不动产再回到金融资产的闭合循环，但是在中国目前的情况之下，我们不动产证券化的问题，还远远没有得到解决。这个商业地产的的好处，有以下的几点，第一长期稳定的现金流回报，住宅地产产生的现金流较多，但是仅仅是一次性投入和收回，不会产生二次现金流，物业管理往往还会导致亏损，但是商业地产不同，商业地产的现金流是长期、而且稳定的，只要商业物业还存在，每年会有现金回报，随着业态的成熟，市场的稳定，物业的增值，现金流会逐年环比递增，资产和收益的基数越滚越大。
第二商业地产是享受资产升值的双重利益，除了长期稳定的逐年增长的现金流回报以外，商业地产还能销售到资产价格升值的好处，这是显而易见的，在一个蓬勃发展的初期市场，不动产的增长是一个长期的过程，在中国地少人多的市场尤其如此。现在说香港的地产大颚李嘉诚先生，开始的时候就是一栋大厦，现在李嘉诚先生的地产王国非常庞大。这也是国内不少人作出中国地产市场还有十年向牛的时间这样一个判断的依据。但是从国外经验发展来看，这也不是说明高深莫测的道路。
第三商业地产几乎不受经济周期的影响。除了刚才提到的两个好处之外，商业地产与其他的产业相比，会不容易受到经济周期的影响，一旦经济箫条的时候，可能其他的消费品，投资的行业，都会随之箫条，但是商业地产不一样，不管经济怎么衰落，我们的消费者，不能不吃饭。不能不进行生活必需品的消费。所以零售业是受经济周期影响的较小的行业。所以亚洲金融风暴来说，几年的时间里，金融证券行业，房地产行业，奢侈品消费下跌的非常厉害，但是亚洲的零售业在金融风暴期间仍然保持一定的增长，这个日本政府为了抵抗金融风暴带来的市场低迷给每一个家庭赠送扣物券，鼓励人民消费，保证零售业没有下滑。“911”，美国的金融业、航空业深受打击，但是那个时候，只有美国的零售业保持了微弱的增长，“911”期间销售增长最多的是沃尔玛，美国国旗卖了几百万，也是万达选择商业地产作为核心业务的重要的原因。
下面说说商业地产的一些特点和难点。
商业地产既然有这些好处，区别于住宅地产有这么多好处。那么为什么做商业地产的企业并不是很多，我认为主要存在三个限制性条件，第一门槛高，对于资金的需求量巨大，住宅地产一个项目投资十个亿，可能三个亿左右可以启动，但是商业地产不一样，投资十个亿的项目，可能至少需要七、八成才能够启动。而且选址也不像住宅地产，住宅地产的位置并不完全是一个项目成功与否的要素，地段差一点只要价格合适，户型对路，也不愁销售。但是商业地产对地段的选择非常高，地块非常有限，地价也比住宅贵，一个项目总投资动不动几十亿，企业不具备一定的资金实力，做不了商业地产。
我下面简单介绍一下万达商业地产的特点。
首先这是大家也比较熟悉的，我们也十分推崇的订单商业地产开发模式。这是万达商业地产花了七年的时间，开创了一种开发模式。现在我们的项目在开工以前，主力店的招商要完全解决，整个项目70%、80%的中小店铺招商在运筹帷幄之中。
第二是只租不售。这一点我相信也是业内各商业地产发展商的共识。但要得到这样一个结论，万达也付出了多少年的心血。所以我们开发商业综合体，不见得所有的不销售，一些配套的住宅、公寓、写字楼，要销售，要收回一部分投资，只租不售要针对商业物业而言，商业中心、酒店一定要出租，而不能出售。所以卖店铺、卖商铺，绝对不是商业地产。我们进入商业地产领域开发一段时间，应该说得到的经验教训是非常多的。
以上这些是我们从2000年到07年短短几年时间，经过我们集团上下，尤其在王董事长带领之下，我们整个万达商业团队艰苦奋斗，不断总结经验教训得出的一些规律性的认识。我们万达愿意在整个业界和我们各路朋友携手联合开发，共创财富，也愿意把我们开发的经验和大家一起分享。为中国的商业地产开发作出我们大家应有的贡献。
最后我要祝贺华夏时报主办的中国第一届华夏商业地产年会成功，取得一个圆满的结果！谢谢！
水皮：谢谢胡总。胡总是清华的建筑博士。我相信在他上学的时候，读博士的时候，没有商业地产这个概念。他也是中国商业地产的第一批实践者，从实践当中得出的经验跟大家分享非常难能可贵。
艾德华（泰德）.德斯沃特：今天我的翻译是我的同事郝阳。
当外国专家来到中国的时候，有的时候可能问的一些经验比较尖锐，我相信会对大家有帮助有好处的。对比中国和北美的商业开发商经验的时候，我发现会有常犯的有六个错误。第一个是不足的调研。当你问到调研者的时候，他们会说调研工作非常容易的，可能会有以下的一些调研内容。第一个人口的增长趋势，GDP增长趋势，零售店增长趋势，零售额增长趋势，目前的竞争情况，正在开发的竞争情况，导致的吸收能力。
我们把这些因素放在一起，可以发现市场的吸收能力。我们通过这些调研发现，多大的市场份额我们可以享有。可能会导致很多很多的购物中心可能失败的一些原因，不足的调研是他们失败的原因。在市场调研当中可以支撑他们的话，你可以把它们建设起来。
第二个问题是不能识别主要的终端用户。我们先把这个购物中心建立起来，然后终端客户会马上到来的这样的时代已经结束了。你们不能希望建设一个大型的购物中心，然后这个终端客户就会马上到来。当你建设购物中心的时候，你必须知道这些零售商会用他们的一些位置和面积。给这个大型的零售商准备一些大型的面积，给中小型零售商准备一些稍微小的面积。你不能让一些大型的零售商用一些小商铺的组合组成一个大型的零售商铺。当你为这些大型零售商，或者小商铺提供位置的时候，要问一个问题，这个市场是否可以支撑你们的运营。比如说你想把你的位置做成一个超市，但是在商圈另外一个位置有一个商铺存在的话，在开业的时候也只会做成另外的一个场地。另外一个所谓的客户承诺，能不能让我们的租户承诺，出租到一定比例的时候，才可以一起开业。你有这个优势，第一你知道你要花费多少来建设这个购物中心，第二有权利让他们按照你的规划来往下做。在美国的时候，他们只有当他们的租户承诺可以跟他们合作的时候，他们才会建设一些购物中心。
第三个问题，我们招商的时间开始的太晚了。一个好的购物中心应该是招商必须跟它的施工几乎同时进行，甚至更早一点。招商必须在它施工的同时，跟建筑的施工同时进行。招商这些专家和招商员的意见必须融入到整体的施工计划当中去。建筑师在建筑一个建筑的时候，不会关心招商和后期管理问题，所以不要完全相信他们。当你问一个大型的百货的时候，你知道他们会需要很长的时间，花很多的精力把它做好。对于一个大型购物中心，比如8万或者9万的购物中心，可能需要花费两年的时间做准备来让它进行运营。只要对管理者的或者员工培训也需要很长的时间。所以很重要招商是跟建筑同时进行的。
第四个问题是开发商把钱花在了一些错误的地方。把钱花在昂贵的室外装饰上，通常来说是一种资金的浪费。首先很少有人关注它们的一些外部的装饰。第二个问题就是说开发商很快会用一些大型的广告来把这些外部挡住，其实大家不会看到外墙的。把钱花在别致的吊顶设计上，是另外一种浪费。当我们这些人看到地面的时候，可能没有人会关注天花板什么样的。但是是一个非常昂贵的天花板设计。我们看到类似这样的天花板设计，几乎在中国的每个大型购物中心里面都存在，把钱花在三个比较好的地方，第一是好的设计花很多的钱来做，把整个商场来设计好。一个很好的设计师甚至认为把那些相对来说不是很昂贵的材料，但是装修的效果非常好。地板设计非常重要的，尤其是在未来。因为这个地面大家不经常用，但是是大家经常看见的地方。第二个原因公众看的时候只会看到周围两米内区域的地面和表面。即使上面装修的很精致，但是很少有人看到你上面的样子是什么样的。在你的建筑上面只有鸟才会看到，通常顾客不会关注这个问题。
第六个问题，在经营上很多开发商，运营商会关注省钱，而不会通过努力来赢得顾客。
我会经常看到灯和电梯被关掉的情况，但是没有人把关掉灯的形式，没有人会来通过这种方式省钱来赢得顾客的。在中国的很多大型购物中心里面通常有喷泉，他们会经常把喷泉关掉来节省资金。当你看到一个购物中心的时候，有两个购物中心，一个灯关掉，一个灯开着，你会去哪个购物中心呢，当灯打开的时候，有一些购物中心把空调甚至会关掉，通过这种方式会导致非常热，然后让顾客不愿意来。这样的话，会让这些客户感觉到商场运营的话会非常失败的。如果能改掉这个问题我相信中国的大部分购物中心会取得成功，而不需要太多的成本。
谢谢大家！ 来源：新浪房产
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