自己写的一份家装市场方案，大家给提提意见

刚开始做策划只有一年多，家装才接触一个月，所以写的不是很好，大家多多发表意见，让我多学习学习。

“旧房改造”市场开发及推广方案
前 言
现在的太原市家装市场，竞争非常激烈，对于中小型公司来说，竞争压力非常之大，生存非常困难。在这样一个大市场环境下，针对我们公司目前的情况，我们何不改变策略，找市场的漏洞，最大可能的发挥我们现有的优势。避开竞争激烈的新房市场，来看看旧房市场的发展潜力。

——市场分析
一、市场概况
1、太原家装市场分析
近几年，由于太原市房地产业的飞速发展，家装行业也成了许多外地和本地商家看好的一块肥肉，从2002年的几十家到现在的几百家，太原市家装市场初具规模，同时也龙蛇混杂，竞争空前激烈。
2007年是房地产业辉煌的一年，同时预示着2008年的家装业市场非常之大，竞争非常残酷。东易日盛、龙发、满堂红等外来知名品牌，凭借雄厚的资金与完美的设计稳稳占据着高端市场，使其他中小型公司只能望梅止渴，但也不乏没有拿鸡蛋碰石头的。中档市场的竞争相对来说是最激烈、最残酷，同时也是机会最多，市场最大的。这一层次的消费者主要看中价格和质量，多数企业都是以价格来吸引消费者，“价格战”在这里是最常用的促销手段。低档市场大部分被“游击队”占领，“游击队”低廉的价格优势是顾客选择的主要原因。
2、“旧房改造”市场分析及前景展望
（1）不买新房我也要装修。太原市由于几年来房地产价格的飞速爆涨，使许多工薪阶层买不起房或是只能买起二手房。居住了几十年的老房子，虽然不是新房，可是也想重新装潢一下。可是找谁呢？“外面的‘游击队’不敢相信，家装公司怕麻烦不做。”让许多消费者无从选择，无奈之下，只能交给“游击队”。
（2）思想态度的转变。在新房市场，是我们找业主，在“旧房”市场是业主找我们，消费者的态度处于一种由被动到主动的改变，消费者思想态度的改变，会使我们更好的做市场。
（3）房地产对家装业的影响。家装业与房地产业是息息相关的，房地产的销售好坏，直接影响到家装市场的好坏。在2008年初由于北京、上海等一线城市的房地产价格下跌，导致太原市居民在买房时处于观望态度。今年太原市的成品房销售直线下降，有些楼盘甚至一两个月都无人问津。今年房地产市场的不景气，直接会影响到明年，乃至后年的家装业市场不景气。
（4）前车之鉴。纵观全国家装业，北京、上海等家装业是家装行业发展的雏形。早在九十年代，随着人们观念的转变，北京、上海的家装业开始兴起，造就了一匹知名的品牌装饰公司。看看现在的太原市家装业，不难发现，现在的市场格局就和那时的北京、上海一样，混乱、家装公司数目繁多，竞争却比当时更加的激烈。所以它们的发展就是我们未来发展的方向。在上海，近几年许多中小型公司已经改变方向专门从事“旧房改造”。他们主要针对旧房市场，做整个或局部的装修，市场非常大，竞争相对新房市场较小。
（5）二手房交易也很火爆。由于房地产价格不断暴涨，许多人买不起新房，就买起了二手房，尤其是一些刚刚准备结婚的新人，买房结婚或是租房结婚已经是很普通的事情。今年的二手房市场也受到了一线城市房价回落的影响，交易量比去年同期下降不少，但与新房市场相比，还是比较好的。二手房最大的特点就是，现买现住，业主会急于装潢，成交量大。
在以上因素的影响下，未来五到十年间，“旧房改造”市场就是一块很大的肥肉。目前太原市的“旧房改造”市场，还是一个没有被开发的处女地，主要的竞争者就是“游击队”。看看现在的“旧房改造”市场，它是不是很像六、七年前太原市的新房市场，一样的被“游击队”所占据，一样的不正规。在看看现在的新房市场，几百家装饰公司在竞争，“游击队”的身影已经不复存在。
“旧房改造”市场前景无限，市场空缺非常大。谁先占据市场，谁就是最大赢家。
——市场策略
一、市场定位
中低档市场
二、竞争对手分析
中低档市场的装饰公司有许多，这里把这些公司分成三种。
中型公司——市场定位模糊，主要以降价来吸引消费者，工地做工不是很好，有一定的广告宣传，品牌有认知度。（如：瑞博文装饰、扬州艺家）
小型公司——市场定位就是中低级，价格低，工地做工不好，没有任何广告宣传，品牌认知度很低。
个体、游击队——价格低廉，低档小区、旧小区是他们的主要目标客户群，质量、服务等没有保障。客户来源一部分是在小区找，还有一部分是原客户介绍。
三、消费者分析
目标消费群体：
工薪阶层  年龄从20岁——45岁  家庭月收入3000元以上
装修目的：1、结婚   2、房屋装修太陈旧，想要重新翻新
1、30岁——45岁人群
这部分人群收入不多，有一定的积蓄装修时比较谨慎，文化水平较低，对于价格比较敏感，物美价廉的东西，是他们最喜欢的，没有什么品牌概念。最大的特征是喜欢跟风。
2、结婚人群（20岁——25岁）
    这部分人群以外来人口居多，他们有主见，追求时尚，有一定的品牌观念。但在大件物品的选择上，对于价格也比较敏感。
潜在消费群体：
潜在消费群主要是——指在小区里居住的，已购买了新楼盘的消费者。
工薪阶层   年轻白领   年龄从30岁——55岁之间   家庭月收入5000元以上
装修目的：自己住（新楼盘）
1、40岁——55岁人群
     这部分人群一般为三口之家，积蓄较多，属于工薪阶层收入较高的人群，有一定的文化水平，在大件物品的选购上，对价格比较敏感。
2、30岁左右白领阶层
    单身，收入高，文化水平高，有一定的积蓄。有主见，追求有品味的生活环境。注重设计，价格意识较弱。
四、优势与劣势
优势：
1、公司价格较低
2、公司各部门比较规范
劣势：
1、品牌认知度较低。
2、没有品牌定位
3、没有品牌知名度
五、机会点与威胁点
机会点：
1、        新房市场价格暴涨，使许多人选择购买二手房。
2、        旧房市场目前还没有被各公司作为主要目标市场，竞争相对来说会很小。
3、        与“游击队”相比，正规的公司会让人更放心。
4、        工薪阶层对装饰品牌的认知观念还比较模糊。
5、        消费者比较主动，在很大程度上不至于让我们太被动。
威胁点：
1、一线城市房价的回落，在一定程度上影响了二手房市场。
2、 “游击队”在价格上占有了很大的优势。
3、公司工程质量在现阶段还需加强。
六、“旧房改造”市场推广策略
目标：9月份以前“旧房改造”签单量要达到5家—10家。
      在今年年底前迅速占领旧房市场市场，签单量要达到30家。
      通过旧房市场的占有率来带动新房市场。
1、出台专门针对旧房改造的报价及团购报价方案。
2、推广渠道
旧小区、房屋中介、网络（家装网）、超市/家电卖场。
3、前期推广计划（7月——9月）
（1）旧小区推广
        选择5—10家中低档旧小区，与小区物业公司或个人合作，给予一定的提成，在小区摆放广告宣传展板，使物业公司成为我们的分销商。（周六、日可在小区开设咨询会）
        给其他小区内（以上没有选择的）每家每户派发名片，可直接插在每家的防盗门上/在小区入口处派发。
（2）房屋中介所
        与知名房屋中介（如：我爱我家、龙城居室）或工作人员合作，给予一定的提成，在店面摆放宣传资料或名片，使中介公司成为我们的分销商。
（3）网络推广
        在山西/太原家装网上免费发布“旧房改造”广告信息，同时寻找在线留言客户，宣传推广公司品牌。
        建立家装QQ群，在装饰网上发布，让想要装家的消费者加入该群，回答解决消费者提出的家装问题及解决方案。
4、后期推广计划（9月份以后）
（1）可与超市、家电卖场合作，发放代金券增加销售量及品牌知名度。
（2）继续扩大旧小区覆盖面积，增加宣传力度，可选择性的做一些广告，以增加品牌认知度及知名度。
5、推广期间举办多种促销活动
如现在正值暑假期间，可举办装修抽奖送旅游、送电影票等类似的一家三口一起休闲的活动作为礼品；还可针对快要结婚的新人做一些特色促销方案，如送一些成双成对的物品或影楼折扣券、旅游优惠券等。

注：由于“旧房改造”一般主人要从现在居住的房子里搬出来，重新找地方住。所以工程工期的长短是关键，工期越短，我们的优势会越大。建议如果可以的话，免费为顾客提供装修期间的住宿问题，会更好的开发市场及占领市场份额，巩固市场地位。（费用支出可转移到工程款里）