百姓阳光太阳能市场营销策划草案
一、太阳能热水器市场前景广阔
太阳能热水器是热水器市场的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，发展潜力巨大。
根据权威机构预测，末来5年太阳能热水器普及率将达到20%—30%，市场需求量将达1000万台，平均年需求量为200多万台，将三分热水器（燃气热水器、电热水器、太阳能热水器）天下。太阳能热水器发展势头颇为喜人。
由于城市家庭热水器产品的普及率已经达到70%多，太阳能产品进入已经有了一定的壁垒，而农村市场由于用电用气的不方便及经济收入的影响，电热水器、燃气热水器的推广受到一定影响，因此，太阳能热水器在农村市场还将有巨大发展空间。
二、太阳能行业极度的不成熟不规范
太阳能热水器以其明显的优点、巨大的发展前景以及高达20%—50%的利润空间，使得从事太阳能热水器开发者、经营者趋之若鹜，除了皇明、力诺、青华阳光等专业品牌外，像海尔、美菱、奥柯玛、远大、万家乐、小鸭等企业也都积极加入了太阳能热水器开发的行列。
另外，由于行业利润高、进入门槛低，使得很多以牟利为主要目的的企业和个人也纷纷进入，大量粗制滥造的作坊式小工厂的存在也是行业的一大特点。目前，我国约有4000多家企业从事太阳能热水器的研发、生产与销售。有人开玩笑讲，太阳能的厂家比经销商还要多。
大量的进入者使得行业的集中度非常低，行业集中度,是指行业中多少的市场份额被多少家厂商所占有。是一个行业成熟度的重要标准，例如可口可乐和百事可乐两家就占据了美国碳酸饮料市场90％以上的份额,说明碳酸饮料行业集中度很高。目前我国太阳能市场上，皇明的市场份额约为6%,清华阳光、华扬的市场份额各约3%，前10位企业累计市场份额不足17%,前20位企业累计市场份额尚不足25%。而根据通常的市场集中度理论，一个行业前4名的市场占有率达不到75%，这个行业就是不成熟的。前8名加起来不超过60%的话，行业是很不规范的。由此看来，我们的太阳能市场是极度的不成熟。
三、百姓阳光太阳能产品的运作流程：
1、成立专业的销售公司，以专业化的人员进行前期的市场操作，以便进行产品的包装、策划销售、售后服务。
2、确定单品牌的专业营销思路，从而围绕单品牌进行全面的市场操作。
3、建立完善的品牌推广思路，包括：产品价位的确定，产品功能特点的提升、产品企业的VI导入、产品形象代言人的导入、专卖店的样板建设等方面。
4、进行区域市场的产品推广，从而完成区域市场的销售样板。
5、以区域样板市场为基础进行胶东半岛的产品招商。
6、协助代理商进行产品的整体销售。
7、以胶东半岛代理商为中心开展鲁西南的整体招商工作。
8、开始全面的全国市场招商，从而完成全国市场的布局。
四、百姓阳光太阳能产业运作思路。
在中国市场上，有着数千家太阳能企业主要从事的业务是代加工，而不是品牌运营。随着多方面的“作用”，现在单纯依靠代加工业务生存，难度越来越大——代加工业务是赚钱的，但毕竟从事的是简单的、“体力式”的劳动，赚得并不多。但品牌运营不同，品牌代表着企业的未来——只有创建运营自主品牌，做的事业才是自己的，赚的钱才是自己的，未来的发展才是金光大道的……这些主客观因素，都“呼唤”、“推动”着太阳能企业由代加工运营向自主品牌运营的转变和发展。否则，若继续“专攻”代加工业务，就如何走进了一条死胡同，若不“困”在里面，最终也要“折”了回来。
1、成立专业的销售公司
如果想要全面的进行自有产品的营销，需要有专门的自由营销队伍以及进行专业话的包装，前期百姓阳光太阳能的产品重点在胶东半岛区域市场，针对这样的市场特点，公司设立在潍坊具有良好的地域优势，市场优势以及物流优势。
以此为中心成立专业的营销公司，公司以百姓阳光厂家为中心建立营销公司，主要负责百姓阳光太阳能产品在山东地区的整体市场推广，产品销售，售后服务等方面的工作。公司下属：财务、物流、营销、售后四个专业部门。地点选择为沿街2-3层的楼，面积为200-300平方左右，一楼按照整体的VI标准建立太阳能样板专卖店，2-3楼为办公场所。
公司各部门的人员需求：财务前期可为一人，后期业务增长后可以进行细化；物流：主要是库房的设立，可以在后期进行设立，前期可以从厂家直接进行发货；营销：主要分为业务与市场两个方面，主要负责产品前期的招商、代理商销售的沟通指导、太阳能市场推广、VI标示的应用等工作；售后部主要是建立完善的售后安装服务的队伍，也可以以供应商为中心设点，我司进行售后安装的指导以及核定。
2、提炼品牌的特色，把基础做扎实
既然是进行自主品牌的建立与运营，就一定要把品牌的特色“提炼”出来，把品牌做精做“靓”，让人过目难忘，一听即产生美好的联想。其中，品牌特色主要注意品牌个性形象的打造，从而完成以低端价格走高端线路的市场目标，而基础方面，又以品牌名和标识设计最为直观和重要。
1、在市场的开始阶段，整体的市场推广必须进行单品牌单市场的运作思想，确定目标人群、目标市场进行品牌推广，百姓阳光品牌名称简约、易记，有一定的含意和韵味。以此作为我司整体运作的品牌可以具有非常好的市场效果，但是百姓阳光必须要进行整体的包装，包括：对外标示类、日常办公类、店面的装修标准、人事行政类，物流类等方面。
如果要全面引进一套整体的VI标示，预计费用在5-20万左右，我司在前期可以充分的利用百姓阳光前期整体VI，在进行丰富与扩充，这个方面由我司自身完成，从而为我司节约相关的市场费用。
2、寻求产品卖点，每个产品都有自己的卖点，百姓阳光也不例外，针对目前市场中的主流产品特点开发我司的产品特点，并以此为中心进行重点的产品包装。
3、宣传资料还是需要的，由于考虑到成本费用的节省，笔者没有提出设计宣传画册，依然是设计宣传单张，只是对原来的A4型宣传单张进行全新的改革。为突显品牌形象，显现品牌的大气，在宣传单张的大小方面，没有再采用A4型的“小样儿”，而是将单张大小定为大度16开后对折，也就是两张A4纸大——宣传的整个气势就增强了。
对于内容而言，原来的单张一面是产品图片加售后服务说明，另一面是所谓的产品五大优势，整体感觉是非常的不实用。而新的宣传单张，正面主要突出该太阳能的品牌标志、优惠主题和一款主推的太阳能产品，画面由此三者主导，极具视觉冲击力；内页全面打通，由上、下两部分组成：上部分为三分之二版面，主体宣传该太阳能品牌的相关方面，包括品牌、技术、质量、荣誉、服务等方面，让消费者能较为快速地了解该太阳能品牌。剩下的三分之一版面，左右各摆放一款太阳能产品和相关说明内容，包括优美的销售促进文案——整版品牌内容和产品促销信息均有，排版大气、整洁，符合大多数人的阅读习惯。背面同样做得非常令人满意。
事实上，品牌是一个系统工程。但是，对于实力一般，刚从代加工业务转过来自主品牌运营的企业而言，把以上几个基本内容做扎实了，也就可以很好的展开市场开拓和品牌推广。
3、整体发展思路
对于由代加工为主向自主品牌运营转变的太阳能企业而言，一定不要“心血来潮”，希望一口气吃成胖子，而应该脚踏实地的去做事，逐步地将市场做起来。因此，其最佳方式是根据企业情况和市场情况，有侧重的选择3-5个区域市场（地级或者县级市场）进行重点开发和发展，而不要全面去“撒网”。此外，在市场开发之前，一定要把招商策略制定好，把招商内容做优秀，这样有利于市场的快速开拓。
太阳能企业应该先集中精力做好区域市场，一个点一个点的做起来，带动全国市场的发展。企业可以制定一个经销商发展扶持计划，设置一梯队和二梯队，先把一梯队的区域市场做起来，其它的依旧按照原来的方式运营，当一梯队成功了，就成了二梯队的运营榜样（样板市场），这时就可以展开对二梯队区域市场的扶持和发展了。一般只要通过努力，企业在两、三年内可以将已有的区域市场都越做越好，并且会开拓更多的区域市场，而且这种开拓会更轻松，更快速。这就是做强区域市场的美妙结果。
针对目前百姓阳光太阳能产品的市场特点，在保证目前原有销售网络的同时开发，全面打造潍坊样板网络，以潍坊市区为中心全面覆盖下属的县市，在完成潍坊市场的布点开发以后在向其他的地市级市场进军。
4、潍坊市场的开拓计划
目前，很多太阳能企业的经销商数量并不少，但销售额却不见有明显的增长，其原因就在于经销商没有把区域市场真正做起来，销售额自然就难以“长胖”。那么，经销商能把区域市场做起来吗？当然能，但一般情况而言，单纯依靠他们的力量，难度很大——只有厂家全力指导和协助他们展开实效的区域市场推广与销售工作，市场才能真正做起来，见到较好的
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1、网点开拓。确定好代理商以后，对应区域的区域经理协助其代理商展开乡镇级二级经销商的开拓，按计划有步骤的将销售网点在整个区域市场中覆盖起来，基本点为每个乡镇发展一家到二家的二级代理商，同时资源货源由一级代理商进行考核管理指导销售，从而形成完善的代理商制度。
在确定了自己的目标群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
（1）．广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。
广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。
广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
2．业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高，，我司在潍坊市场的运作中采用第二种办法。
2、网点设置。根据不同的市场确定不同代理商的代理商的数量，原则上县级代理商每个地域只设立一家，针对大的乡镇大的村庄可以进行多家代理商的设定，在一个区域市场中，不是到处布满了销售网点才是最好的，也不是偌大的一个区域市场只见一、二个销售网点——网点设置要根据区域市场的实际情况，以及最大的降低运营成本和最大的提高销售效益的原则来科学设置。在代理商的选择上要合理的利用现有太阳能代理的商家，主要的策略有：
（1）．竞争对手的经销商。
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：
1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。
（2）．相关产品的经销商。
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
（3）．有闲置资金的潜在经销商。
这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
我司如果想每个区域市场都成为自己销售的“主战场”，首先就应该确保每个区域市场的经销商具有强劲的实力，尤其是资金实力。目前，有很多经销商虽然是市级经销商或者二级市场的主力经销商，但是实际上他们并没有这个区域市场的运营能力，所以导致公司虽然在其区域市场有经销商在运作，但对于良好的销售却是遥遥无期。这对公司和经销商都是一种悲哀！因此，必须对经销商的合作发展要求进行合理的提升和统一，确保经销商有能力运作好自己的区域市场，赚取更多，才能确保公司对其区域市场的预期销售目标的良好实现。
3、专卖店装修设计。一级代理商必须要进行统一的专卖店形象设立，并且全面导入我司的VI系统，从而保证我司在当地市场中的良好形象。
（1）、对门头（品牌标志）形象的一致化。如果各经销商的专卖店、专卖厅、专卖场的门头都是自己做的，所以各地的门头千奇百怪、“争奇斗艳”，主要表现是品牌标志大小不一和色彩各异。这样，自然无法让人记忆下来。为此，我司在专卖店的门头一律由经销商提供标准尺寸后，由公司设计部统一设计和制作，确保传播一致。
（2）、专卖店整体形象的控制。专卖店虽然要求形象统一，但要完全的形象统一则不易（店面门头除外），因此，根据实际的店面环境、店面面积等进行有效地设计和装修显得特别重要。同时，将专卖店的品牌个性、内涵、产品摆放特色进行有效地控制和统一是有必要的。为此，品牌部、设计部和督导部根据本公司品牌的特点、个性、装修难易度和产品摆放的艺术化进行了适当的统一，制定了图文并茂的《专卖店装修指导手册》，使得形象督导在各卖店装修工作中有据可依，并且达到良好的效果。
费用无法预计
4、产品上市策划。针对每个地域市场的不同给与经销商不同的资源支持，在经销商的初始阶段，为经销商提供低成本且实效地区域市场产品上市策划方案，并派遣专人指导经销商操作，实现首战即取得巨大的胜利，为长久的良好销售打好坚实地基础。
适当的广告是必不可少的，问题在于如何选择少花费而又有效果的传播媒体——在达到传播效果的前提下，控制传播费用成为了首要任务。为此，公司根据各区域市场的具体情况，包括媒体情况、社会事件等，为各区域市场制定了合理的传播方案，包括了广告传播、产品推广、品牌传播、公关宣传等多个方面，利用有限的传播资金进行了大量的传播工作。
针对开业初期或者开业前期，必须要进行大量的相关活动的宣传，如DM单页的派发、小区活动的开展、小区广告牌的设立等方面，其实作为电视、报纸、电台等大媒体而言遵照找一条适合自己的宣传之路是最好的，在潍坊市场内，我们可以充分的利用，小区的DM单页投递、报纸的夹报、以及门前的促销活动等方式进行，花费不多，还可以取得良好的效果，一般情况下。人工的小区DM投递每份的费用在0.05元-0.08元，夹报的费用也是差不多的，我司在开业前以及开业初期进行此类的广告宣传可以更好的接近消费者，让消费者可以更好的了解我司的产品。
预计费用在 1万元左右。
5、全年传播与促销工作指导。根据每个区域市场的实际情况，为每个经销商提供全年的区域市场品牌、广告、公关和促销的传播与操作工作，并派遣专人指导执行，确保“行动”一次就成功一次。
（1）、把基本传播载体优质化，实现最大的传播效果。其实，企业里常用的宣传资料、专卖店等都是传播载体，可以进行良好传播的，但大多数企业都将其忽视了，所以将其简单
（2）、把广告做到小区中去。太阳能产品的推广适合做到小区中、村镇上去。因此，要花巨资进行电视、电台、报纸、路牌等广告传播不现实，但花较少的钱进行太阳伞、横幅、海报等广告形式的操作还是很多经销商可以做到的。所以，太阳能企业可以全面指导经销商，有计划地进行区域市场低成本优质传播推广，并在这些基础上进行强势的促销，销售必将不断实现新的突破。
以上两种方式是最为基本的低成本传播操作方式。事实上，太阳能企业可以根据每个经销商的实际情况，制定最佳的区域市场传播策略，结合区域市场的整体营销，一鼓作气的将各个区域市场有计划有步骤的做起来。
费用的操作可以我司与代理商进行具体的划分后确定费用的出入。
6、销售培训与管理。有计划和目标的对每个经销商的销售人员进行销售与管理方面的专业培养，有效地提高他们的销售能力。同时，对经销商进行良好的区域市场管理培训，将整个市场和团队“控制在手”，实现最佳的区域市场运营，更好的将本品牌做强做大。
终端培训与管理，可以很好的提升销售战斗力。终端销售是一个非常重要的问题，不是任何人都可以来完成的对代理商聘请的导购顾问的要求进行了限制，将一些毫无销售能力和经验的“亲戚朋友”，和一些不称职的导购顾问排除掉了，并全面指导经销商完成了导购顾问等相关销售人员的招聘。这是前提条件，同时展开了对代理商下属的销售人员，尤其是导购顾问的销售技能、服装仪表、日常管理等系统专业的培训，并且实施了每一季节进行一次知识与技能更新的培训，使得代理商的导购顾问的销售能力迅速提升上来。
经销商进货与销货的科学指导，中国市场太大了，不同的区域市场有不同的销售特点和购买需求，为此，一家公司的产品总是多种多样的，目的是为了能够满足不同地区的需求，有效提升公司的销售额。这本没错，但经销商不懂这些，于是乎，将所有型号的产品都进一些，结果因有些产品不符合当地市场的需求，成为积压产品，我司需要针对每个地域市场的不同，分析出不同区域市场的销售需求，最后形成了《经销商进货指导大全》，科学的指导各个经销商进行产品的订购和销售，又为不少的经销商制定当地的销售政策，以便实现更好的销售。
7、服务系统的统一完善
良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能公司还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的“五星级”。所以，就多了抱怨，之后的销售也或多或少的受到了影响。
为此，公司将全国的服务系统进行了统一的完善，使得其服务快速地上了一个大台阶，并且得到了用户的良好评价。主要内容是：
1、厂商共建服务部。不少经销商负责太阳能产品安装的人员只有一、二位，各方面工作都滞后，服务自然难以让客户满意。由公司和经销商共同组建各区域市场的售后服务部，其中公司主要是在技术、管理、配件等方面进行支持，而经销商负责人员的配备、执行等相关方面。
2、制定《区域市场服务部工作执行管理手册》。只有具备良好的工作标准和管理标准，销售服务部才能真正展开良好的服务工作，为此必须制定《区域市场服务部工作执行管理手册》，将各种服务细节进行了数据化，确保各服务人员能够良好的进行工作，使得服务真正落到实处，即快速又优质，令客户满意。
3、由各区域经理对服务工作进行监督。服务执行是一个大问题，为此，由经销商和区域经理共同担当服务工作方面的责任，并且由区域经理对服务工作进行全面的监督，确保服务工作做到位，为后续的产品销售打好基础。
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