小体量商铺销售策略

华 城 美 景 商 铺 销 售 计 划








一项目SWOT分析
项目优势：
1.区位：本项目位于句容未来的城市商业副中心，东西贯通，交通便捷。
2.规划：是目前句容市区内的商业辐射区，本地段未来会有成很强的市场聚集效应；在新旧的投资观念转换上，本项目更倍受现代投资者的关注。
3.理念：营造出句容市原有的投资观念。
4.人气：本项目的周围存在大量的显性投资者和隐性投资者，这些利于未来市场的复苏和产品包装激发购买热情。
项目劣势：
1项目在句容市域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。
2.项目的周边暂时没有足够的商业氛围，对复合型商业和专业商业街的形成起了一定的冲淡作用。
3.在地理位置上，本案周围的闲置商铺过盛，同时市场需求大大降低。
市场机会：
1.通过城市框架的拉大和周边业态的丰富会对本案的销售起到积极的效果。
2.句容市的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。
3.本案可在租赁和出售的价格上相对于周边的项目有很强的合理性。
市场威胁：
1.商铺市场的一度低迷对本项目有着直接威胁。主要表现在市场买气较落闲置房源过盛。
2.周边未来的规划对本项目的促进没有从根本上起到大的改变，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。
3.国家宏观政策的调控对相关行业的影响会对本项目造成一定的不利因素。
4.市区半径较小，同质化的情况十分普遍。
二.市场调研及定价策略
1.优势定位
a、通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；
b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，句容的房地产蓬勃发展将会引起下一轮的大量需求，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；
c、南工路和西环路的贯穿大大改变了交通取向。；
d、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。
2.目标客户群定位
根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。
A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的租户，主要表现为多样化行业的商户。
B、显性客户群：可分为置业者和投资者。
a.投资者：1.本区域的商铺投资者；2.看好本区域发展前景的其投资者；
b、经营者：1、经营各类行业的小商贩；2、看好本区域发展前景的其他经营者；
3.价格定位
商    铺    调     研    图    标
                　        　                　        　                       
                　        　                　        　                       
                　        　                　        A                       
                　        　                　        区                       
                本案        　                　        间                       
                　        羊角山路                　        　                       
                　        　        　        　        B                       
                C        　        　        　        区                       
                区        　        　        　        间                       
                间        　        　        　        　                       
                　        　        　        　        　                       
                　        　        　        人        　        西        　       
                D        　        西        民        　        　        　       
                区        　        大        路        　        南        北       
                间        　        街        　        　        　        　       
                　        　        　        　        　        　        　       
                南        　        　        　        　        　        东       
                公        　        　        　        　                       
                路        华阳南路　                　        　        　        　       
                　        　        　        　        　                       
                　        　        　        　        　                       
                E        　        　        　        　                       
                区        建        　        　        　                       
                间        设        　        　        　        为了更加直观的反应本案位置，此图标的方向为：（上西，下东，左南，右北。）       
                　        路        　        　        　               
                F        　        　        　        　               
                区        　        　        　        　               
        　        间        南大街        　        　        　               
                        　                　        　                       
                        　                        　                       


商    铺    市    调    表

                                               
区位        面积（㎡）        租金（元/年）        售价（元/㎡）        总价        回报率        备注
A区间        50左右        4000-5000        3000        150000        3%        此区间在西门加油站对面。此商铺于2002年销售，当时房价在3000元/㎡左右，现在已经售罄。
B区间        30左右        20000        7500-12000        292500        6.80%        此区间为句容新天地商业圈，2006年平均售价为7500元/㎡-1200元/㎡。20000元/年租金店铺在人民路上
C区间        46        4500        自建房        —        —        此区间为南工路最西段和本案最为接近，此地段商铺价格无从考证，原因是自建房。
D区间        50左右        10000-12000        8500-12000        512500        2.10%        此区间在华阳南路和南工路的交汇处。所以租金和售价均高一些。
E区间        25左右        3000        3000-3500之间        81250        3.70%        此区间的商铺分为凤凰花园和芳邻雅居两块，此地商铺均已租出。基于售罄已久，所以当时价格比较模糊。
F区间        一楼88.99/二楼88.99        暂未租        一楼9500     二楼5000        1290355        —        此区间为千秋府邸门朝北的商业用房，暂时没有整体推出，但可以提前预定。
                                               
分        析
                                                                                                                                                                                                                                                                          1.本案商铺的价位和A区间商铺的价位最有可比性，但因A区间的销售价格是2002年的，所以目前我们只能参照它的租金价格。                                                                                                                                                                                                                                                                                                  2.D区间目前的售价为8500-12000元/㎡，而以这个作为参考价也是有点牵强，因为本地段的商业氛围要比本案成熟得多。                                                                       3.通过以上回报率这一栏我们不难看出整个回报远远小于银行月供，因此，在这种条件下我们更需要引导客户如何投资长线收益。                           4.本案目前的地段没有任何可利用的包装资源及本身资源。周围商业气氛淡薄，大环境闲置或剩余房源过盛。                                     5.综合以上价格分析本案的商铺定价可以放在4500-5500的空间上。具体定价要根据推出前的市场状况和包装程度而定。                                                                                                     6.通过我们的初步定价最好能通过压缩面积的策略来降低总价，我们预期一期商铺的回款额在1250万-1500万之间。                                                                                                                                                                                                                                             

三.本项目商铺的销售方案
此次本项目一期商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在1250万元左右。销售均价以4500-5500元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为1250万元-1518万元。
根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。
1.以租代售：主要是针对各类经营户的销售。
2.直接销售：广大商铺投资者和本案前期置业者。
一.商铺销售策略
（一）以租代售，客户可0租金经营，而后如要购买此商铺可按市场租金价计算，可在总房款上扣除2年租金，如介绍亲戚朋友购买此商铺，介绍人则可享有1年租金红利并给被介绍人减免2年租金。
（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）
我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.按揭(首付为总房款的20%,按揭50%剩余房款客户可分期限缴纳具体时间需要和开发商领导磋，但原则是房款缴清才可交房)。
这一方式能最大限度的回笼资金，
因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。
（三）销售方式组合分析。
一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，只是首付的金额较少，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总面积2760平米左右，可分割为35㎡-40㎡，计为79-69间。平均单价：5000元/㎡）一下表格为预期回款。

总户数        面积㎡        房款        应首付        实际首付        应回笼资金        实际回笼资金        实际回笼金额
79        35        175000        88000        35000        175000        120000        9480000
69        40        200000        100000        40000        200000        140000        9660000

二.推广主题
基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：
1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动社会各个产业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心；
2、本项目位于句容市商业圈的辐射圈——东西贯通，交通便捷，对本地段将来的发展有着不可替代的促进作用。
3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点，我们的“有”——未来的商业街；我们的“优”——合理的价格；我们的“奇”——“租店铺”的房东
项目形象包装
1、主题广告语：
建议以：“天上掉馅饼------只要你想，就有可能” ，“投资有眼光，租金变红利”等。
2. 1.项目LOGO：LOGO是表现一个项目形象的重要举措，因此如何选择或设计LOGO是决定项目成功与否的重要因素之一。
以下是本案LOGO设计的初步方案，具体定夺需要和开发商领导进行必要的研究和探讨。                             
3.广告形式
海报 折页 广告牌 报刊  短信  横幅   电视字幕
4.广告工具
雨伞  手提袋  广告衫  茶杯等
5.媒介组合
针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及本项目不可复制的优势，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整个项目为重心，适当的突出本地段的未来发展，局部中体现出本案独特个性的重要价值。