关于暑期西瓜销售的思考

关于暑期西瓜价格持续走低的思考
一个星期前看到了这样一则新闻，“山西运城西瓜两分一斤，价格冰点致瓜农自杀”。
其实说起来，每年暑期全国各地都会出现瓜价低迷的报道。
如何解决西瓜的价格问题看似简单，但涉及的方面很多，组织起来讲是一个很成体系的东西。下面就是我一点看法：
从瓜农角度来分析，最直观的问题就是西瓜卖价不高。从西瓜“生产”的步骤来看，我分为1，种植前市场信息调查2，种植西瓜品种的选择3，田间作物的管理，4，收获外运销售。
一，种植前的市场信息调查包括去年的西瓜销售情况。这一点很总要。很多瓜农就是在参考了去年的销售业绩来决定今年的种植情况，自我虽然可以达到很好的掌控种植知识，得到极高的产量，确定目标要求达到和去年一样的价格，并且希望全部销售出，但是忽略了一个很重要的因素——竞争对手的存在，大量同质产品的出现，远远超出了市场的需求能力，而作为外界环境的运输承载能力也发生严重的问题。所以应该以一个长远的眼光来分析整个市场规律，才能得到一个较准确的结论。西瓜市场往往呈现出一种连续V字型的销售态势，即在前年有一个好的销售情况，而去年大量的农民纷纷种植，产量提高极快，导致市场供需失衡，价格大幅度下降，瓜农种植积极性受到严重挫伤，大部分人取消了继续种西瓜的愿望，所以今年在西瓜供给情况得到好转的情况下，价格走高，坚持种植的人受到了很好的收益，在这些情况的诱导下，明年会有大量农民决定种植西瓜…………。所以选择一个种植上的“时间差”对于瓜农来说是一个很实际的解决西瓜卖价不高的方法。
市场的选择以及运输道路的选择也是一个很实际的问题，这些必须在前期市场调查时做好，以备日后销售。
二，种植西瓜品种的选择。很多瓜农在选择西瓜品种上很随意，认为只要是西瓜籽，加上自己半辈子的种植管理经验，得到很高的产量是没有问题的事情。但是问题是在大量同质产品出现的同时，有差别性的产品才是能够脱颖而出得到消费者注意的关键所在。
西瓜的口感，品质，外观，这些因素都很能起到作用。
西瓜的品质决定了西瓜的口感，目前我国除少数寒冷地区外，南北均有栽培。但是只有昼夜温差大且雨水相对较少的地区，才会产出皮薄味甜水多的高品质西瓜。而且如果在同一块土地上连续两年种植，产出的西瓜品质会大幅度下降。所以种植前对于西瓜品种的选择很重要，目前市场上培育出了了很多具有优良基因的品种，例如无籽，黄瓤。这些品种的西瓜在口味上超出一般西瓜，价格也比普通产品高出10%~~20%不等。我一次买瓜，无籽西瓜的价格在每斤0.6圆，而普通西瓜价格基本都超不过0.4圆每斤。而且买无籽西瓜的人很多，都说这种西瓜的味道好，很甜，而且吃起来方便。
曾经在“都市快报”上看到一则新闻，一位瓜农的儿子在自己所卖的西瓜上用钥匙刻出文字花纹，希望提高销售量，虽然目的没有达到，但是给我的启示在于，在西瓜品质问题无法解决的前提下，完全可以采取一些其他的办法来提高销售量。例如日本就在西瓜生长初期，将一个个西瓜放进各种不同形状的容器，这样生长出来的西瓜形状各异，“卖相”很好，而且一些方形西瓜还很便于装载运输，一举两得。
现今城市中的人厌倦了被水泥圈禁的视线，被化学废气污染的食物，都很期望回到原始自然生态的环境中去，至少不希望入口的食物加上无数种的化工原料，而无公害西瓜绿色西瓜正好满足了人们的这种愿望。在生态良好，远离污染源，并具有可持续生产能力的农业生产区域，具有严格生产环境指标要求下产出的西瓜，其需求潜力可想而知。
三，田间作物的管理。田间作物的管理在保持品质和提高产量上有举足轻重的作用。
四，外运，销售。传统的大宗西瓜销售无非是铁路运往外地销售，但是在现今全国各地均有大面积的种植产地情况下，外运已经很难解决大量西瓜的销售问题了，而且目前的铁路运输能力很令人质疑。所以在运输方面，我认为尽可能要避免采取长途运输的情况出现，尽量自产自销，如果不可避免的出现长途运输，也应该尽量将这个问题与自己的销售流程剥离，“境内销售”外运由买家解决。
如何使本地西瓜提高产品附加值，是解决自产自销的关键途径。目前饮料市场出现了很多“组合型”的果汁加X的混合饮料，比如“娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果汁饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合”。
西北是每年暑期西瓜生产的大基地，但是也是销售问题最严重的地区，而这一地区却有多家全国或地区性奶制品生产企业，如蒙牛，伊利，银桥，秦俑。如果能将西瓜和这些奶制品企业的产品联系起来，不仅本地西瓜的产品附加值可得到实现提高，销售问题也可以迎刃而解，瓜农甚至可以说是借助了这些奶制品企业的销售渠道把自己的西瓜卖到了全国各地。
梦想中国，超级女声，莱卡我型我秀等等一大批活动给我的启示是：举办活动的影响力是巨大的，看过曾经一位举办过促销活动者写过的手记，他认为举办活动最怕的就是没有人气，最不怕的也就是没有人气，因为只要活动做出来了，只要规划合理，考虑周全，人气的事情甚至不用考虑，这也是中国人多地优势所在。
所以举办活动，为瓜农宣传从而提高销售是我的另一个想法。这些活动其实已经有很多成功而且成果巨大的案例存在了，比如“宾朋纷至瓜为媒——第二届河南•中牟西瓜节 ，次活动吸引了新疆、广东、湖北、上海、深圳、四川、山西等地的西瓜销售大户，纷纷签下订单，签约总量达到5.7万吨。 ”，“2006平湖市西瓜灯文化艺术节”，吃西瓜大赛，瓜王评比大赛等等，都收到了很好的宣传和销售效果。借助政府和新闻媒体的力量为我所用，举办各种多样的以西瓜为主体的活动，在解决西瓜销售问题上具有很实际的效用。

   
     上面是我一点点个人的看法，因为我才疏学浅，很多问题只是看到表面，甚至没有提到，只是有勇气写出来让各位批评，我认为就是我的进步了。希望能从各位的批评中学到更多地东西，不论是我的思维还是文笔。谢谢！

西安第九期初级商务策划培训学员 刘嘉