总体市场现状分析：
营销环境概述：
天津为四大直辖市之一，辖区15区3县，人口1079万，人口紧密交通发达，是宽网络密集型的理性中介市场，大批发形成的坐商逐渐萎缩，市场经销商实力较大，代理商直接针对终端网络比较完善。消费镇比较注重饮食文化，品牌忠诚度低，消费比较理性。
渠道现状分析：
商超系统 流通系统
国际大卖场 区域ka 中型连锁 中型便利 便利店
家乐福 其他 家世界 乐购 津工 物美 华润
5家 12家 18家 5家 230家 73家 70家 12000家
竞品现状分析：
品牌 到岸价 商场供价 商场零售价
白家 27．5元/件 2．9元/碗 3．20元/碗
华龙 26元/件 2．8元/碗 3．00元/碗
分析：天津市场各竞品厂家的运作主要以经销商运作为主， 厂家派业务人员及导购员等辅助销售，市场真正的领导性品牌还没有建立，市场上只有商超系统运作，郊县网络还没有打开，以上品牌受其营销模式的限制未被消费者认可。这正是我公司产品进入市场的最佳时机，在保证口感的基础上，改进包装，跟进促销推广是我们成功的关键。
SWOT分析：
1、优势：
1）、初入市场即从零开始，有利于更好的规划市场，更有效的掌控与管理。
2）、政策灵活，市场反应迅速。
3）、集中力量打歼灭战，集中投放重点市场，以点带面。
2、劣势：
1）、知名度不高，品牌力不强。
2）、缺乏强有力的专业的基层团队。
3）、产品口味及包装是否赢得市场认可还有待考察。
3、机会：
1）、竞争品牌比较少，通路竞争力较低，有利于公司产品切入。
2）、竞品的自然销售是我公司大力度运作市场成功的关键，有利于品牌建设。
4、威胁：
1）、消费者消费意识差， 还需要引导。
2）、竞品先入为主，我公司的大力度推广竞品容易跟随。
三、市场运作计划：
1、预期销量目标分解
区域 时间 合计
天津 7月 8月 9月 10月 11月 12月
待定 10万 15万 20万 25万 30万 100万
2、产品策略：
1）、商超 主力产品：五联包
辅力产品：大碗
一般产品：单包
2）、特通; 主力产品：大碗
辅力产品：单包
一般产品：五联包
3)、流通： 主力产品：单包
辅力产品：五联包
一般产品：大碗
3、价格策略：天津市场建议价格策略不高于白家产品，贴近华龙。
4、通路策略：
1）、以商超、特通为通路建设重点，以大流通为辅的模式建设天津市场。
2）、针对KA系统寻找专业高度实力较强的代理商合作，但是进店谈判、促销推广、售后服务由天津办事处直接掌控。既可以节省资源，降低费用又可以有效掌控市场，为以后直营打下基础。
3）、天津市区KA设经销商一名，郊县每县设分销商一名。天津办事处派业务人员进行客户开拓，促销推广，市场维护，售后服务。
5、促销的推广：
1）、KA卖场的实施运作计划
促销地点：天津各大卖场
促销主题：暂定（以引导消费为主）
促销推广方式：店内生动化陈列，导购人员设置。
买赠：两周内赠精美礼品一份（待定）
路演：选择四家形象较好的店配合问答、抽奖的形式为企业树立形象。
Dm：配合各种促销活动对消费者广而告之。
开拓进度：第一阶段：（8月——9月）
主要进入家世界、乐购、米兰、物美连锁。
第二阶段：（10月——11月）
主要进入华润、人人乐、易初莲花等连锁超市。
第三阶段：（12月）
进入天津市所有商超连锁系统。
2）、特通的实施运作计划
促销地点：网吧、学校等地。
促销主题：暂定（以引导消费为主）
促销推广方式：定期免费派发
配合派发进行针对性铺市，赠精美礼品。
针对通路制定累计销售返利政策。
开拓进度：第一阶段：（8月——9月）
选择市区网吧60家进行铺市活动赠送精美礼品.
郊县选择宁汉\宝坻\武清\汉沽\津南等地网吧及学校做促销活动.
第二阶段：（10月——11月）
选择郊县蓟县\塘沽\大港\静海等地学校及网吧做针对性促销免派活动.
第三阶段：（12月）
全市增加铺市率,促销以买赠为主.在此阶段沟通车站系统,提高知名度.
3）、流通实施运作计划
促销地点：全市各大小便利店。
促销主题：暂定（以引导消费为主）
促销推广方式：针对通路制定累计销售返利政策。
开拓进度：第一阶段：（8月——9月）
主抓便利店铺市工作1000家,执行促销工作.
第二阶段：（10月——11月）
主抓市区便利店铺市工作,提高销量..
第三阶段：（12月）
全市增加铺市率,促销以买赠为主.引导消费.
6、组织构架:
办事处经理1人 商超业务2人
办事处文员1人 流通业务1人
特通业务1人
7、营销系统薪酬体系及绩效考核:
职位 基本薪酬 出差补助 通讯费 绩效考核 备注
经理 3000元 100元/天 500元/月 2000元/月 所有补助按照公司制度执行本方案仅供参考
商超业务 1000元 40元/天 100元/月 1000元/月
特通业务 1000元 40元/天 100元/月 1000元/月
流通业务 1000元 40元/天 100元/月 1000元/月
销售内勤 900元
8、费用预算:
1、固定费用: 工 资: 经理3000元/月*5月=15000元
业务1000元/月*5月*4人=20000元
内勤900元/月*5月=4500元
通讯补助: 经理500元/月*5月=2500元
业务100元/月*5月*4人=2000元
办事处房租: 1000元/月*5月=5000元
水 电 暖: (水)100元/月*5月=500元
(电)100元/月*5月=500元
(暖)1200元/月*4月=4800元
传 真: 800元/台
台式 电脑: 4000元/台
办公 费用: 200元/月*5月=1000元
折旧 费用: 1000元
合计费用:61600元
2、商超费用:
类别 单位 总费用 占费用比例
进店费 20店 50000元 5%
条码费 20店 6000元 0.6%
合计 56000元 5.6%
3、变动费用:
人员绩效考核: 25000元
促销费用: 200000元
类 别 费 用 占费用比例
日常促销 100000元 10%
物 料 20000万 2%
广 告 30000万 3%
经销商奖励 50000万 5%
合 计 200000万 20%
备注:预计销售目标为100万元,投入费用为34.26元.投入比例为34.26%.
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